竞品连夜清盘，小蜜蜂抱团截客，协议被迫更改

每一个外来大鳄降临杭州，似乎都是带着颠覆游戏规则的使命来的。但是这一次在萧山城南，“千亿大鳄”恒大刚施展开拳脚，已觉凉意嗖嗖袭来。虽然成交164套的成绩已相当傲人，但本地开发商的围追堵截，营销手段的水土不服，还是让恒大·帝景的首次开盘与预想有不小落差。

开盘第一天

售楼处外那些不善意的目光

自从恒大·帝景在萧山城南搭起巨大的玻璃穹顶售楼处，里面一向都是上千人到场的霸气场面。但是，7月6日开盘那天，售楼处外突然“不干净”了。

据目击者说，那一天，绿都、众安、开元和顺发等本地开发商都派出“小蜜蜂”（沿路派发传单的推销人员）截客。这本不算什么大事。奇怪的是，这几个楼盘的“小蜜蜂”都像商量好了似的，恒大的“小蜜蜂”走到哪，他们就跟到哪，还围成一圈把恒大的人挡住，大有反客为主的气势。

事实上，自从恒大·帝景宣布11800元/平方米的起价，将周边房价一把从每平方米2万多元拉下来，针对恒大的各种明枪暗箭就嗖嗖密集飞来了。

开盘前一天，恒大·帝景的邻居——萧山人最爱的绿都房产旗下的四季华庭就来了个“起价直降5000元/ 平方米，9800元/ 平方米起”的大促销。三天之后，四季华庭再次甩出“凭恒大定金单，可优惠20000元”的狠招。

同一区域另一本土大鳄盘——开元名郡，也同步在微信公开实得起价8600元/ 平方米的震惊价格。此前，开元名郡3月降价后在售均价也在12000-13000元/平方米。

据说，周边几个楼盘不惜“杀敌一千，自损八百”的战法，收到立竿见影的效果，几天内抢收了数百组原本恒大的意向客户。

前有堵截，后有追兵，让此前看起来价格“低到尘埃里去”的恒大顿时孤悬高处；虽然此前号称有1万多组客户到访，开盘当天有1000余人到场，但恒大·帝景首批推出的600多套房源到现在只成交了164套。即便算上一些尚未完成签约的客户，估计去化很难超过5成，与之前的目标显然有不小差距。

恒大营销手法霸道凌厉

却有些水土不服

2013年9月3日，经过高达142轮报价，广州恒大地产以25.95亿元拿下萧山地块，折合楼板价为10556元/ 平方米。

作为萧山城南的地王，总建筑面积24.5万方的恒大·帝景曾立志要做板块内最高端的楼盘。其营销方式也带着华南帮特有的霸道凌厉：现场售楼处是华丽丽的，玻璃穹顶大得像一个热带植物园；楼盘配置是史前怪兽级的，带地暖的精装、四季恒温泳池，还有整整4万方的花园景观。

各种开盘优惠赠送更是让人眼花缭乱：开盘总价8.5折；存3000元减30000元；送家电基金2.3万元以及10年物管基金46728元；总裁特惠折上9.3折。而且，30%首付款可以分三年付清，签约当天只需要付6%，余款分三个节点每年付8%。

但萧山客户的精明程度，似乎超出了恒大的想像。

开盘当天，就有客户发现：所谓11800元/ 平方米的起价，是指折后总价140万元的84方房源，摊入36方赠送面积再除出来的“折实”价，实际的均价超过16000元/ 平方米。据说，许多客户当场表示了不满，并有客户立刻放弃购买。

又有客户发现：第一天缴定金时，显示客户适用所有优惠；但第二天签正式协议时，变成按揭贷款和分期付款的客户有多项优惠不能享受。而且，协议上也没有精装修的品牌清单和成本标准。

“很多客户当时就闹起来了，到处投诉。”一位周边楼盘的销售人员告诉记者。可能是客户的反弹实在太强烈，据说恒大很快妥协，重新附上精装修品牌清单，并放宽享受价格优惠的条件。

外来开发商神秘感尽失

好戏才刚刚开始

对于身经百战的恒大地产来说，开盘期间的各种博弈已司空见惯。但萧山市场的巨大敌意，还是让他们颇有些不适应。据了解，恒大总部给恒大·帝景定下的策略是“低价快跑”，但首次开盘的一波三折，显然影响了他们的既定节奏。

一位本地开发商认为，当年第一个外来大鳄——金地房产进入萧山时，无论本地房企还是客户，多少是带着一些崇拜和仰视的目光的。所以金地·天逸在萧山首次开盘十分顺利。

但随着天逸交房后遭遇重大质量投诉，“外来大鳄”已神秘感尽失。加之当下市场环境极为恶劣，萧山企业又向来讲究乡谊人情，大家抱团起来联手“对抗”外来开发商也就不足为奇。

就在恒大遭遇精装修“品牌清单门”不久，萧山本土大佬顺发房产也破天荒地第一次推出精装房源。顺发旗下的恒园打出“拒绝忽悠，透明精装”的口号，称要“将真实进行到底”，其剑锋所指，极为耐人寻味。

据称，顺发·恒园19号楼的精装标准将达3000元/ 平方米，还将使用欧洲豪宅“御用品牌”贝克洛系统门窗和德国格屋的五金件，并请来著名验房专家“崔工”全程督导。

萧山本土开发商会如何继续出招，彪悍的恒大地产又会如何反制？好戏才刚刚开始。