钱塘江北岸，之江路和复兴路之间，有条化仙桥路。街道很宽，人却不多。半个月前，老李在街上找了铺面开起茶庄。

茶庄左右两个邻居，一个美容美体，一个足疗按摩，都是大手笔大门面，老李的小门脸夹在两者之间很不起眼，招牌也只有简简单单两个字——茶谊。

茶庄很小，设计得简单干净，两边木架上大多是一饼一饼的普洱。老李笑容满面递上名片，上面印的是：中国人寿保险股份有限公司杭州市分公司营销一部雄鹰支部经理。名片背后有两句诗：行到水穷处，坐看云起时——××保险可以助您洒脱对待人生重大危机……

老李16年前开始卖保险，是杭州乃至中国第一代保险推销员。许多当年并肩冲杀开疆拓土的同伴，如今已是公司高层，这一点老李看得很开，他说自己骨子里是个极其自由散漫的人，现在的状态才是他一直想要的生活。“我这人特别爱玩，开茶馆也主要是玩，交朋友，如果真当成饭碗那就累了……”

1986年，老李从杭大中文系毕业，那时候大学生找工作完全不用愁，而且是铁饭碗。可老李宁可在外面摆地摊也死活不肯进机关，把他爸气得半死。后来他又自作主张当了保险推销员，差点被他爸赶出家门。

老李骨子里虽有文人的闲散，但真正做事还是有股钻劲狠劲，他给自己定了目标：每天必须做20个陌生拜访，以后不管刮风下雨，再苦再累都逼着自己完成。

有些人天生擅长交际，一扎进人堆就如鱼得水，事实证明，老李就是这样的一个人。

举个例子：卖保险头两年的一天晚上，老李回家路上碰到一个女人自行车坏了，热心的老李挽了袖子上前帮忙修车，一边动手嘴也不闲，车子修完也把自己代理保险产品讲了一遍，第二天女人就签约成了他的客户……上世纪90年代，当大多数人一个月还拿一千左右工资的时候，老李的月收入就有两三万了。

老李说，2004年以前，他手头的客户就有将近两千，那时卖保险主要是以量取胜。后来年纪渐大精力有限，慢慢转向求质，客户朝高端发展。现在他的核心客户，数量虽不及原来十分之一，但基本都是大老板级的，非董即总，每年花十几二十万买保

我这人有个很大的缺点，就是老记不住人家名字。我也知道这是社交大忌，也一直为此苦恼。但老李的名字我默念了两遍就记住了：李德华——老李+刘德华。看来记东西不能死记，要用些技巧。

知道老李，是前几天饭桌上一个朋友讲起的。朋友知道我刚开始跑公司新闻，就向我推荐了此人。朋友说，老李这人十分有趣，可以算是杭州保险业的一个人物，现在他自己花钱租房雇人开了个小茶庄，不为挣钱，是找个和客户朋友联谊交流的场所。朋友还说，5月26日，老李的茶庄要搞第一期活动，讲座主题是金融投资。

前天下午，我慕名前去拜访老李，顺便旁听了一下他的沙龙聚会。

我问老李：保险这种东西，不管谁去卖，产品其实都是一样的，为什么那些老板只认你，能成为你的长期客户？

老李说：“推销产品其实就是推销自己，人家接受你了，差不多也就接受了你的产品。”

老李文科出身，博览群书兴趣广泛，对世界政局经济形势金融财经宗教哲学诗词歌赋都有钻研，推销保险之余和对方一聊，往往就能产生心灵碰撞，让老板们一下感觉如遇知音。

老李还说，做推销，最高境界是要忘了自己的推销员身份，全心全意为对方着想，“没有人能拒绝一个全心全意为他着想的人。”

比如，老李有个客户很想炒房，老李便把自己对杭州楼市的研究心得和他分享，一发现合适房源还主动约他一同去看。后来客户房子买了，升值了，朋友交上了，保险也就卖出去了。

我又问：人家买你的保险，是不是因为是朋友给面子？既然这些老板这么有钱了，还需要买保险吗？

老李先打了个比方：古代皇上三宫六院，佳丽三千，他自己根本用不过来，为什么还要这样？其实就叫资产配置。（这个比方我一直没搞懂，皇上的后宫和买保险到底有啥关系？）

老李又举了第二个例子：见过航空母舰吧？厉害不厉害？它也需要有护卫艇，也需要救生船，干吗？风险始终都是存在的。这些年光我知道的，一夜之间生死两界倾家荡产的事不要太多，钱越多其实风险越大，丘吉尔说过，保险就是保证你在未来一个不可知的日子……

……